全国各地的气温再次拉响警报，同时，也代表着饮料销量来到高峰。无论你前几个月压了多少库存，这几个月的任务就是把冰柜塞满。

  对大部分快消业务人员来说，主要任务是塞别人家的冰柜，少部分则是维持自家冰柜的“纯度”；还有的业务员要找回自家“失控”的冰柜，让它们重新焕发活力。

  冰柜是现代快消企业的重要销售利器，但对于快消行业的业务来讲，这是一个让人又爱又恨的“工具”。“爱”的方面，冰柜能带来销量，有销量就从另一方面代表着会有高工资。“恨”的方面，一是投放的时候会占据大量渠道费用，让终端业务的费用经常花超；二是投放后的纯度管理，到了夏天，业务员的工作重点就是维护冰柜的“纯度”了。

  冰柜的纯度管理，就是指厂家自己投放的冰柜里面陈列自家品牌产品的比例，这个比例和算法也很简单，就是冰柜有几层企业就占几层。通常，企业的考核标准是100%陈列。这也非常好理解，企业在投冰柜的时候，基本上就收店方一个押金，而这个押金基本上两三年返还的，而后这个冰柜通常是归店方所有。而企业的投放则是每个冰柜要给店方一定的“电费”，这个“电费”当然是远高于一台冰柜实际的花费，所以，其实它是电费+陈列费的组合。企业对店方的要求就是我的冰柜你不要放其它品牌的东西。

  大家的理想状态是，店方收了我的陈列费，收了我的冰柜，按要求把冰柜摆满我的产品，而后你卖我的产品又有利润，何乐而不为呢？这也是很多企业、比如可口可乐让店方自己在系统上核销费用，其中冰柜费就是店方拍下冰柜的100%陈列。

  但实际上冰柜是达不到100%陈列的，不要说100%陈列，能达到80%的陈列都已经是给面子了。

  首先，投冰柜的厂家少。其实，投放冰柜是一个耗费大量精力的事情，而能保证自身的产品塞满冰柜、有一个前提就是你的SKU要够多。除此，渠道还要掌握在自己手里，需要大量的业务去维护冰柜。

  所以，我们看目前投冰柜的厂家有可口可乐、百事可乐、康师傅、农夫山泉、统一。新兴起来的元气森林也在前两年大量投冰柜，可如今的声音也小了起来。其它品牌要么投的少 ，要么不投。但这一些品牌不投或少投，不代表别人的产品没销量。比如，今麦郎这两年大量地在下沉市场增加冰柜，但数量还不足；比如娃哈哈，娃哈哈的销量在行业内位居头部的品牌，但冰柜的投放数量也是极少的。

  再有就是红牛了，干脆不投，但到夏天店老板就会把它摆进其它厂家的冰柜里。红牛还会设计很多物料让别的企业冰柜延展出一部分，用来陈列红牛，那意思就是，我并没影响你的纯度，我只是在你没发觉的空间里弄一部分。

  这基本上就是五大厂饮料厂家对抗全天下饮料厂商了。五大厂是有业务、有销量。但杂牌饮料有利润；娃哈哈、红牛们有销量，达利的产品也是有利润有销量等等，这基本上相当于“六大派围攻光明顶”了。关键是，你五大厂的业务也是自己维护自己的，别人可是见缝塞货。这样明显的“力量”差距，怎么能维护住自己的排面呢。

  基本上，企业说因为终端店门店的纯度不合格而不给店老板核销费用，但通常这个处罚只是处罚到业务，对终端是没有一点威慑力的。你不给终端门店费用，你经销商其它的产品有没结账的吧，那我不管，我得把你的“冰柜费”扣下来；再过份一点，你不给我费用，你现在把冰柜拉走，把货拉走，我给其它品牌打个电话，下午冰柜就到了。每个厂家都是竞争的关系，你把货从冰柜里弄出来，再把冰柜拉到经销商仓库再去找新的网点去投放，那个时间成本，比你扣终端费用多很多。这导致的结果就是，业务想办法给经销商补这笔扣款，毕竟这是经销商代垫的费用。但业务同仁自己被扣的费用考核奖励，就没办法补回来。

  我们说正常投一家小店，在这样的旺季，一周基本上要补货两到三次，店老板基本是不会帮业务人员补货的，你厂家不自己补就等着被别的厂家抢。而每一次补货的时间基本上在50分钟左右。而企业给业务每一天还有考核走店数量，基本上夏天的上班时间就要超过8小时，如果再回办事处开个会，交个表，晚上加班是太正常不过的了。

  这需要大量的时间成本，除了时间成本外就是每次补货开冰柜对身体的损害，业务人员年轻的时候没什么大感觉，随着年纪的增长身体的病会慢慢的多。虽然企业都是给冰柜维护设有KPI奖金，当然，这块的“工资”大多数都能拿到满，冰柜的量越多分销也越大，但对于业务来讲，这块的付出与回报是不太成比例的，所以，大部分的人也确实是没办法做到100%或者80%的纯度管理。

  虽然，我们说了很多问题，但站在企业方来讲，你还必须要求100%的纯度。因为，你要求80%时，基本上下面回给你的就是60%甚至更低。你退一步，业务同仁能退两步。其实，企业方也知道无法达成这样的目标，但必须把标准定在那里。这样的结果就是看查核部门了，如果运气不好，被抽查到线路上的冰柜纯度管理了，你就只能认倒霉被扣费用了。这很大程度上是赌运气的。

  再者，企业能在旺季减少业务拜访的点数吗？没办法减少的。即便是快消企业如此严格的要求把冰柜都录入线路，要求业务去拜访冰柜。但实际上“失控”的冰柜依然在10%以上的比例。

  什么叫“失控”的冰柜，就是要么是你的冰柜，但里面你的产品陈列数量较少。另外一种就是你的冰柜投放出去了，在系统上有，但就没有业务人员去拜访、走点，业务员没把冰柜的管理纳入自己的线路。

  造成冰柜失控的原因有很多，大部分是业务人员离职产生的问题，业务人员交接时，下面的业务其实并没有完全把这些冰柜点都拜访上。再有就是业务人员为客情或者达成目标时，投放的冰柜点销量并不符合标准要求，店老板拿了冰柜就不再进货，或者店老板拿了你的冰柜后，转卖给其它厂家使用。这一些都会导致大量的冰柜失控。

  其实，大部分失控的冰柜并不是绝对没投放的意义，更多是前任业务人员没有维护好。这部分找回的冰柜对企业来讲会节约大量的成本，完全的超额贡献销量。我们举个例子，你在市场上投了50万台冰柜，失控5万台，这都是正常范围内。假设一台冰柜一个旺季给你贡献30箱销量，你算一下是多少业绩。

  其实，对这些失控的冰柜来讲，企业是可以给业务人员一些额外奖励的——当然这自然会导致渠道费用进一步缩减；或者在销售旺季找一批兼职人员，专门用来找失控的冰柜以及维护现有冰柜的排面，基本上这个工作没什么难度，主要是肯卖力气。现在，各行各业的需求是较少的，很多沿海工厂有三分之一的生产线是闲置的，这就导致大量的流水线工人是无业的。所以，在乡镇中能找到这些兼职人员，帮助在旺季维护冰柜排面，找回那些“死亡”的冰柜，对厂家来讲是一笔大的增量。当然，这个支出也不是一个小数。

  比如，终端门店自己投放的冰柜，公司能够去承租。农夫山泉这种多开门冰柜，其它品牌是可以承租的。当然，很多企业认为如果有一天农夫山泉像对待某品牌似的，不让承租了，是不是会对自己的品牌销量造成了严重的伤害呢。这点不需要过多的担心，农夫山泉并不是为了控制快消行业，而是维护自己的品牌地位。其实，你看农夫山泉投的多开门冰柜，有的店就只能放下一个，这并不是农夫山泉对终端的掌控，其实是指无论如何都要保证自身陈列的位置占一半，而其它品牌共占另一半。

  当然，也有很多品牌过去两年间大量投冰柜，而后因为各种各样原因失信于终端，但冰柜还留在终端，这些冰柜是一个巨大的财富，就看哪家企业先动手去拜访、去抢占了。

  不论怎么说，相较于只能拿着保底工资的食品业务，现在的饮料业务月入过万是个常态，把冰柜维护好，这个旺季就能吃香的喝辣的。